האם לפטר לקוחות? ואיך.

האם לפטר לקוחות היא אחת השאלות הקשות.

אני אפילו נושף בכבדות עכשיו ומנענע בראש
בזמן שאני כותב את זה.
זה קשה.

אבל בכל זאת אני אגיד לכם שכן.
אבל איך? מתי? ולמה?
אתן תשובות ואספר חוויות אישיות.

אז "פיטרתי" כמה לקוחות.
או בכתיבה שפחות מרגישה לי שחצנית,
הפסקתי לעבוד עם כמה לקוחות בחיי,
גדולים, בינוניים וקטנים.

זה קורה אחרי זמן של חשיבה,
ומציאת פתרונות אחרים.
לפעמים ברגע אחד שאני פשוט אומר לעצמי,
"נשבר לי הזין מהם".

לקום ביום אחד ולפטר לקוחות זה:
1. פגיעה כלכלית.
2. אי נעימות.
3. פחד.
4. כיף.
5. דרך חדשה.
6. שחרור ממחשבות.
7. זמן פנוי לעבודות אחרות.
8. מציאת דרך חדשה לעבוד עם אותו הלקוח.

איך לפטר לקוחות?

אחרי שהחלטתם
שאתם לא רוצים לעבוד עם מישהו.
תבינו עם עצמכם בצורה הכנה ביותר למה באמת
לא מתאים לכם לעבוד איתו.
אני מדגיש –בצורה הכנה ביותר.

ברגע שתהיו כנים עם עצמכם
תהיו יותר כנים עם הלקוח שלכם.
ככה תרגישו יותר בנוח להגיד לו את כל אשר על לבכם.
הלקוחות שלנו לא טיפשים,
הם מזהים כנות ומעריכים כנות.
אם הם לא,
אז לא מגיע להם שתעבדו איתם.

אחרי שאתם יודעים
למה אתם לא רוצים לעבוד עם הלקוח.
תחשבו קודם כל על פתרון לבעיה,
כמעט לכל בעיה יש פתרון.

למשל:

-אם אתם מרגישים שלא כלכלי לכם
לעבוד איתם אז אפשר לעלות מחירים.
או להוריד בכמות העבודה
ולשמור על מחיר זהה.

-אם אתם מרגישים שהלקוח תמיד מבקש מעבר
אבל לא מוסיף תשלום כמו שסיכמתם.
אז אפשר להגיד
"אתה מבקש יותר מידי וזה עולה יותר",
לא לפחד שיפסיקו לעבוד איתכם.

-אם הלקוח לא מתייחס בצורה יפה ומזלזל.
ממליץ להעיר קודם בצורה נעימה
ואם זה ממשיך, להגיד לו
שזאת העבודה האחרונה שלכם יחד.
אם הלקוח שואל למה – תסבירו בכנות.

-אם הלקוח עושה בעיות עם תשלום.
תעירו קודם כל ותצהירו
שזה לא עובד ככה והיו ביניכם סיכומים אחרים.
אם יש סיבה טובה אז להגיד שלהבא לשים לב
וזה לא יכול לקרות שוב.
אם זה ממשיך זה צריך להדליק לכם נורה אדומה
שמישהו פה מזלזל במוסר תשלומים.

אי תשלום בזמן באופן קבוע ובלי סיבה הוא זלזול בכם.

-אם אתם מרגישים שכמה שנים
אתם עושים את אותה עבודה
שהפכה למשעממת.
אתם התפתחתם אבל הלקוח לא.
ניסיתם להציע ללקוח דרכי התפתחות והתחדשות אבל הוא
נשאר מאחור.
זאת גם סיבה להפסיק לעבוד עם לקוח.
תנסו לדמיין אנשים בתחום שלכם בגיל יותר מבוגר
שעושים עבודה משעממת ומיושנת.
לאט לאט נשארים מאחור ללא עבודה
כי העבודות שרואים מהם הן נורא מיושנות.
אם לא תרצו להיות כמוהם ולהתפתח
אז תציעו ותייצרו שינויים.

-הלקוח מנסה להוריד במחיר(שזה בסדר),
אבל זה אחרי כמה הורדות שעשיתם.
נתתם ונתתם והוא מבקש עוד ועוד
ואתם מרגישים כבר "חנוקים"?
זה זמן לשים לו "עצור" בפנים.
ואם זה קורה שוב,
אז תבינו שזה לקוח ששואב מכם אנרגיה
וצריך לעשות איתו שינוי.

-אם עשיתם חישוב מחירים ללקוחות אחרי תקופה
וראיתם שיש מחיר שעתי שמאוד לא כלכלי לעבודה.
תחשבו על שינוי במחירים או שתפסיקו לעבוד
איתם ותשקיע את הזמן במציאת לקוחות חדשים.

מתי עשיתי שינוי גדול?

חלק מהשינויים קרו אחרי שהתחלתי
לעבוד עם יועץ עסקי (עדי שנהר)
ששינה לי את החשיבה.
מצאתי את עצמי מחשב כל שעת עבודה מול כל לקוח.
מכניס נתונים לאקסל ורואה מה
המחיר השעתי שלי עבור
כל לקוח וכל תחום צילום.

זה גרם לי להבין פתאום שיש כאלו לקוחות
שהמחיר שלי מולם ממש זול לעומת אחרים.
זה שינה לי את שיטת החשיבה.
גרם לי
לחשוב "האם שווה לי לעבוד איתו?"
ואם לצלם תחומים מסוימיים.
הבנתי שאני צריך לעלות מחירים תחום ספציפי
או פשוט להפסיק לעבוד עם לקוחות.

כבד אההה?
כולנו באותו מצב.

איך תעשו את זה?

קודם כל
זה חייב להיות בשיחת טלפון או פגישה.
לא בהודעות, לא במיילים ולא בכל צורה אחרת.

ששומעים אתכם, מבינים אתכם,
שרואים אתכם מרגישים אתכם.

כולנו בני אדם, כולנו רוצים יחס
רגשי ואמיתי.
לשמוע ולראות זה יותר טבעי
וחם מאשר הודעה.
תעשו שיחה או תפגשו,
תסבירו למה לעשות את השינוי שחשבתם עליו.
תגידו את שעולה על לבכם בצורה כנה.
אל תנסו לפגוע (אלא עם הלקוח מגעיל).
תסבירו מה גרם לכם להגיע להחלטה
ואם יש לכם פתרונות אחרים.

תנו לדברים לשקוע.

יהיו פעמים שיגידו לכם שזה בסדר גמור
ותודה על הכנות.
יגידו לכם שאתם חצופים.
ישאלו אתכם למה ומה קרה פתאום?
יחפשו איתכם פתרונות נוספים.
יגידו לכם שלום יפה ומקווים שתשנו את ההחלטה.

כל מה שיהיה זה בסדר.
העיקר שתהיו כנים עם עצמכם ושקולים
בבחירות שלכם.
חשוב לא לפטר לקוחות שהם 80 אחוז
מהמחזור שלכם.
או כאלו שנותנים לכם הרבה עבודה
ובתקופות שאין עבודה.
תחשבו בהיגיון ותחפשו קודם פתרונות.

השלב הסקסי – סיפורים

-לקוח שעשה לי בעיות עם תשלומים כמה
פעמים אחרי שהערתי לו.
אמרתי לו שאנחנו מפסיקים לעבוד ביחד.

-סגנון צילום שעשה לי
רע בנפש אבל כ-50 אחוז מהמחזור שלי.
הפסקתי לצלם בתוך חודש למרות הפגיעה
בשכר הדירה והתשלומים מסביב.
אחת ההחלטות הטובות שעשיתי.
במקום שלא טוב לכם,
אל תהיו.

-לקוח שהחליט בשבילי מתי הוא משלם לי
אחרי שהוא כבר מעקב אותי בחודש בתשלום.
אמרתי לו שהוא חצוף ויש לו בדיוק יום לשלוח
לי תשלום וזאת העבודה האחרונה שלנו ביחד.
הוא היה בשוק
ותוך 15 דקות קיבלתי תשלום.

-לקוחה שהתייחסה אלי בצורה מגעילה במהלך
צילום ומול הלקוחות שלה.
שמרתי על איפוק עצמי כדי לא לפגוע לה בעבודה.
בסוף הצילום הערתי לה
ואמרתי לו שזאת עבודה
אחרונה שלנו יחד.

-לקוח שביקש הנחה, קיבל הנחה מאוד גדולה,
ואקסטרה צילומים במתנה.
לאחר מכן אמר שמצא מישהו שלוקח
150 שקל פחות ממני ונותן אותו הדבר.
הבנתי שזה לא הגיוני
כי הצילום שהצעתי לו פשוט לא קיים
ואף אחד לא עשה את הרעיון הזה.
זאת תהייה גם הפעם הראשונה שעושים את זה.
אמרתי לו שאם 150 שקל חשובים לו
אחרי שהורדתי ונתתי כל כך הרבה.
המליצי לו לעבוד עם מי שהציע לו את הסכום,
"ואני לא יכול יותר להוריד יותר.
אחרי כמה ימים חזר אלי שרוצה אותי בכל זאת.
סירבתי.
הרגשתי שהיה פה חוסר אמת מצידו.
אם אחרי שנתתי בו המון הוא ביקש יותר,
זאת נורה אדומה
לבעיות שיגיעו בהמשך.

-לקוח ששיקר לי בצילומים וצירף לי עבודות
נוספות במהלך הצילום.
גם מכר את השירות
שלי לעוד לקוח שלו במקביל.
הערתי לו והעליתי לו את המחיר פי 2
בגלל השיטה שהוא עובד מולי.
נתתי לו להחליט אם זה מתאים לו (עדיין בתהליך).

כשאין מה להפסיד, תציבו אולטימטום

-לקוחה שאחרי כמה שנים נשארה מאחור
והפסיקה להתפתח.
ניסיתי להציע במהלך השנים חידושים
שונים אבל הלקוחה סירבה ולא רצה
לנסות.
נוח לה עם הקיים.
אחרי חישובים,
הרגשתי שזמני העבודה מולה לא כלכליים.
אני פחות נהנה לעבוד איתה
ואני לא מקדם את עצמי בתחום.
העליתי מחירים והיא בחרה להפסיק לעבוד איתי.

-לקוח שאיחר בתשלומים על בסיס קבוע
אבל אהב מאוד
את העבודה שלי.
חזר אלי לאחר שנה
שבה המחירים שלי עלו.
הסברתי לו שהוא
צריך לחתום על חוזה שאומר שאם
יש איחור בתשלום אז המחיר עולה.
כל חודש באחוז כלשהו (לא זוכר בדיוק).
בדקתי אם הוא מסרב אז כנראה
שהוא יודע שיעשה את זה שוב.
הוא סירב לחתום והפסקנו לעבוד ביחד.

דיייייי

כל מה שכתבתי פה זה בעיקר
שתבינו שזה בסדר להפסיק לעבוד
עם לקוחות.
גם לקוחות מפסיקים לעבוד איתנו וזה גם בסדר,
אל תשכחו את זה.

החשוב פה הוא
להיות שלמים עם ההחלטות שלכם.
לעשות שיקולים כלכליים לפני
ולחפש פתרונות,
לא לפטר לקוחות מבלי לחשוב לפני.

"כל סיום הוא התחלה חדשה"

אז יאללה תעברו לפוסט אחר
אתם מפוטרים.

לפוסטים נוספים:
האם להוריד מחירים בתקופה שאין עבודה?

למה הצעות של צלמים נורא מורכבות?

photos by
Marketing vector created by studiogstock – www.freepik.com
https://www.freepik.com/free-vector/hand-drawn-goodbye-waving-background_3320176.htm

רק אל תרוצו לי ותתחילו לפטר לקוחות סתם ככה.